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中小潤滑油企業(yè)如何找準(zhǔn)企業(yè)突破點（1）
作者：余峰 日期：2009-12-29 字體：[大] [中] [小]
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09年即將過去，也許是年關(guān)即將來臨，近一段時間經(jīng)常和一些行業(yè)朋友探討一些明年企業(yè)發(fā)展的問題，大家不約而同談到最多的就是“企業(yè)明年如何突破的問題？”從品牌建設(shè)、產(chǎn)品類型、渠道，我們可以看出每家企業(yè)都在尋求新的突破方向，但是在尋找突破方向的同時，我們關(guān)鍵是如何準(zhǔn)確找出企業(yè)的突破點？
阿基米德曾說過“給我一個支點，我可以撬動地球�！辈还軓哪菐讉�地方力量發(fā)力，我們都必須找到力量的中心點，只要找到突破點，一切問題解決起來就輕松多了，突破點我們可以從以下幾個方面著手尋找：
; 一、找出企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品
企業(yè)的市場經(jīng)營，其實就是依靠提供有效市場需求的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)客戶的某種需求而獲得收益的這么一個過程。這里可以看出，企業(yè)經(jīng)營首先靠的是產(chǎn)品。中國的潤滑油市場一直是一個同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的市場，我們一直倡導(dǎo)中小潤滑油企業(yè)注重差異化市場競爭，從差異化中找到市場的突破口。潤滑油行業(yè)屬于一個半加工半工藝類行業(yè)，目前大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品都屬于常規(guī)類產(chǎn)品，隨著添加劑技術(shù)和基礎(chǔ)油品質(zhì)的提升，這類競爭可能更加激烈，同時大家越來越偏重于策劃類的營銷競技。但是無論是獨特的市場競爭品種，還是競爭激烈的常規(guī)類產(chǎn)品，企業(yè)都需要去提煉企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，舉一個簡單的例子：很多企業(yè)都在生產(chǎn)經(jīng)營車用潤滑油，但是我們可以看出企業(yè)的偏重點，有些企業(yè)是偏重于柴機油、有些偏重于汽油機油、有些偏重于高端、有些偏重于低端，但是不管你經(jīng)營再多，首先要找出企業(yè)的偏重點，在偏重上塑造主導(dǎo)產(chǎn)品，是比較利于企業(yè)市場發(fā)展的，找不出主導(dǎo)經(jīng)營產(chǎn)品或者沒有主導(dǎo)經(jīng)營產(chǎn)品，企業(yè)也就會失去市場經(jīng)營的目標(biāo)。這一點對于所有的中小潤滑油生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)尤為重要。沒有主導(dǎo)的經(jīng)營產(chǎn)品，好比汽車失去方向盤一樣。
二、找出主導(dǎo)渠道
因為目前我們很多潤滑油企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品品種、類型非常多，就會產(chǎn)生渠道的多元化，能夠達(dá)到多元化更好，可以增加企業(yè)的銷售額，但是同時容易削弱企業(yè)的核心競爭力。如果大家找準(zhǔn)了企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，企業(yè)是很容易找出自己的目標(biāo)渠道，根據(jù)自己企業(yè)的活動半徑可以準(zhǔn)確找出企業(yè)的主要經(jīng)營區(qū)域，目標(biāo)越準(zhǔn)確，企業(yè)的運作效率、成功機率都會大大提升。主導(dǎo)的產(chǎn)品、主導(dǎo)的渠道、主導(dǎo)的區(qū)域，比較利于企業(yè)在局部市場重兵投入，容易調(diào)配企業(yè)資源進行精耕細(xì)作。對于一般中小潤滑油企業(yè)來說，中小并不代表沒有實力去競爭，要競爭就要求中小企業(yè)學(xué)會更好的調(diào)配使用自己的資源，以促使企業(yè)在局部市場形成強有力的推動力，這一點，一般中小企業(yè)是完全可以做到的。
三、選擇主導(dǎo)媒體
在企業(yè)進行市場經(jīng)營的過程中，產(chǎn)品從車間生產(chǎn)出來，再經(jīng)過渠道和銷售到目標(biāo)消費人群手中，必須要借助一定的載體發(fā)力，才能理順整個過程，實現(xiàn)最后成功的銷售。我們可以反觀整個潤滑油行業(yè)，其實我們不難發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，那就是很多企業(yè)跟很多媒體有過合作，投入是每天增加，廣告就是達(dá)不到理想的效果，為什么呢？原因很簡單，那就是沒有找出企業(yè)的主導(dǎo)媒體？你是選擇網(wǎng)媒、電視媒體、雜志媒體、戶外媒體等其中的那一媒體為主導(dǎo)呢？如果你選擇了，就需要堅持。按目前情況來看，也許大家都有投入，也有企業(yè)采取的是搭配型組合，但其效果收益甚微，因為潤滑油企業(yè)大規(guī)模投入多種媒體，只是說明企業(yè)有想法做宣傳，企業(yè)還是沒有搞明白宣傳怎么做？如果你選擇重點的媒體，或者你可以確定企業(yè)的主導(dǎo)媒體，我想企業(yè)就不會出現(xiàn)前期廣告投入無收益的尷尬。
以上三個方面應(yīng)該是大家很熟悉的企業(yè)運作環(huán)節(jié)，但是我們運作的結(jié)果如何？需要我們?nèi)シ此�，作為中小潤滑油企業(yè)，只要清晰的分析自己的資源現(xiàn)狀能夠結(jié)合市場變化，積極調(diào)整策略，圍繞企業(yè)目標(biāo)下功夫，我個人認(rèn)為，再小的企業(yè)都可以形成一定的企業(yè)競爭力，并且在局部市場是可以形成影響力的。
余峰，筆名阿木侃油，潤滑油營銷職業(yè)經(jīng)理人，2004年開始從事潤滑油行業(yè)營銷和企業(yè)管理工作，對潤滑油企業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌推廣、團隊建設(shè)、經(jīng)銷商管理有著獨到的看法，現(xiàn)任某知名企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人，發(fā)表多篇行業(yè)觀察、經(jīng)銷商發(fā)展、團隊建設(shè)等實戰(zhàn)營銷方面的文章.其營銷理念是：簡單、高效，目前是“中國潤滑油動態(tài)網(wǎng)”、“潤滑油資訊網(wǎng)”、“潤滑油百克網(wǎng)”、“潤滑油商情網(wǎng)”、“中國潤滑油代理商網(wǎng)”、“設(shè)備潤滑油網(wǎng)”、“《汽車維修雜志》、《代理商》雜志”等行業(yè)專業(yè)媒體的特約撰稿人，迄今已經(jīng)發(fā)表多篇文章，對行業(yè)有著很好的參考作用。 歡迎與作者探討您的觀點 阿木侃油 QQ:3770574 郵箱：yufeng118@126.com